İşletmeYazıları.com : İşletme Yönetimi Üzerine Yazılar...

Türk Usulü Franchising


Uzmanlık alanlarımın başında “Franchising” gelmekte. Yaklaşık 17 yıllık iş deneyimim içerisinde hem “franchise” alma, hem verme, hem eğitimlerini verme, hem de bu alanda danışmanlık yapma fırsatı buldum. Başka bir deyişle, masanın hemen her tarafına geçme şansım oldu. 
 
Bu nedenle, “İşletme Yazıları” başlıklı bloğumda da sıklıkla bu konuda yazılar yazacağım. Bu yazıların Franchising ile ilgili en temel bilgilerden, daha ileri boyutlardaki teknik bilgilere kadar çok geniş bir skalada olmasını planlamaktayım.
 
Franchising ile ilgili yazılarıma da bir yerden başlamalıyım dedim ve “Türk Usulü Franchising” üzerine, farkındalık yaratma amaçlı bir yazı hazırlamaya gayret gösterdim. Keyifli okumalar,
 
Kelime anlamı olarak “imtiyaz verme” şeklinde tanımlayabileceğimiz franchising, ABD kökenli bir büyüme sistemi / stratejisi olup, özellikle son yıllarda Türkiye’ de de önemli bir konuma gelmiş ve bir çok firma bu sistemi benimsemiş bulunmaktadır. Ancak, bir takım farklılıklarla, ki kısaca “Türk Usulü Franchising” olarak adlandırdığım bu farklılıklar, ülkemizdeki sistemin bir türlü istenen noktaya gelmemesinin önündeki en büyük engel olarak ortaya çıkmakta. Franchising konusunda “Amerikayı yeniden keşfetmeye” çalışmamız da, bana göre işin traji-komik tarafı.
 
Aslında “Türk Usulü Franchising” in bir sonucu olarak, zincir sayısı olarak Avrupa lideri olduğumuz halde, zincir başına düşen franchising birimi 20′ ler civarında. Bunun anlamı, franchise veren çok firmamız var ama bunların birçoğu sadece birkaç noktaya sahip. Dolayısı ile sistemin güdük kaldığı her halinden belli. Bir fikir oluşturması bakımından bu sayının ABD’ de 200 civarında olduğunu söylemem yeterli olacaktır sanırım.
 
En büyük problemlerimizden birisi de halen bu alanda bir dünya markası yaratamamış olmamız. Yurt dışında mağazalar açan, önemli lokasyonlarda mevcudiyet sağlayan firmalarımız elbette var, ancak bu noktalar genellikle ana firma tarafından açılan tekil birimler. Yurt dışına sistem satmanın bir know-how satışı olacağı ve ihracat ile aynı öneme sahip olduğu unutulmamalı.
 
Türkiye’ deki mevcut duruma baktığımızda, iyi niyetle birşeyler yapmaya çalışan yerli zincirlerin, yabancılar ile rekabet noktasından çok uzakta olduklarını görmekteyiz. Bunun en kolay gözlendiği yer AVM’ ler. Herhangi bir AVM’ nin yemek bölümünde (food court) geçireceğiniz bir kaç saat durumu anlamanızı sağlayacaktır. Alışveriş yapan müşterilerin büyük çoğunluğu 2-3 yabancı kökenli fast food zincirinden alışveriş yaparken, geriye kalan azınlık 8-10 yerli zincir arasında bölüşülmeye çalışılmakta. Tabii bu da kimseye yetmiyor.
 
“Türk Tipi Franchise Verenler (Franchisor)” franchisingi büyüme değil, kolay yoldan ve zahmetsizce köşeyi dönme aracı olarak görüyorlar. Franchise alanları (franchisee) ise, bu yolda feda edilebilecek birer basamak !
 
Sistemin temel yapı taşlarından birisi hiç şüphesiz eğitim. Türk usulü franchising uygulayan firmaların web sitelerine girip bakın, hepsinde “eğitim desteği” ile ilgili afili sözcükler ve vaatler görürsünüz. Peki ya gerçek? Emin olun birçoğunun eğitim dediği şey, birkaç saatlik veya birkaç günlük işin anlatılmasından öte değil. 
 
Sistemin bir diğer önemli parçası olan el kitaplarında (manual) da durum pek farklı değil. Firmalarda elden ele dolaşan, kolay kolay güncellenmeyen bir örnek el kitapları dışında elle tutulur bir faaliyet yok.
 
Franchising sisteminin doğası gereği, yaratılması planlanan ölçek ekonomisi (economy of scale) nedeniyle, başka bir deyişle sağlanan güç birliği sayesinde satın alma maliyetleri tüm sistem elemanları için düşmesi gerekirken, Türk usulü sistemde daha da arttığını görmekteyiz. Gerçek rakamlarla ve gerçek bir örnek vermemiz gerekirse, piyasada 67,-TL’ ye satılan aynı marka ayçiçek yağına 95,-TL ödeyen bir franchisee’ in nasıl ayakta kalacağı en büyük tartışma konusu.
 
Franchise süreleri belirlenirken bir çok kriter değerlendirilerek bir sonuca varılır. Oysa bizde durum otomatiğe bağlanmış durumda. Bir çok zincirde süre 5 yıl. Bu süre çoğu zaman yatırımcının yatırımını geri almasına bile yetmiyor. Sürenin kısa olması, tarafların dahi bu iş ilişkisinin uzun sürmeyeceğine inandığını gösteriyor. Yurt dışında 20 yıla kadar çıkabilen bu sürenin 10 yılın üzerine çıkarılması en önemli gereklilik olarak karşımızda duruyor.
 
Ay sonu gelip hesaplar yapıldı mı, franchisee’ in eline ancak yaşayabileceği kadar para kalıyor. Bu para da ne yatırımını geri alabilmesine (ROI), ne de yeni yatırımlar düşünebilmesine olanak veriyor. Franchisorlar tarafından adeta sömürülen, ancak menfaatler gereği ölmesine de izin verilmeyen bir küçük yatırımcı kitlesi yaratılmış durumda.
 
Türk usulü franchisingin bir diğer problemi de, sistemin esasını oluşturan “Franchising Sözleşmeleri”. Öyle sözleşmelere şahit oluyoruz ki, normal şartlar altında, ayık kafayla hiçbir kişinin imzalaması mümkün olmayan maddeler içermekte. Ancak; karşısındaki muhatabının gücü (veya güçlü görünmesi) karşısında maça 1-0 mağlup başlayan ve yeni bir iş kurmanın heyecanı ile dünyayı toz pembe gören küçük yatırımcı bu sözleşmeleri neredeyse okumadan imzalıyor. Soruları da çoğu zaman “herkes için geçerli standart sözleşme şartları” şeklinde verilen cevaplar ve çizilen pembe tablolar ile cevaplanıyor. İşler iyi giderken kimsenin aklına sözleşme gelmiyor, ancak ilk problemde bu sözleşmeler hatırlanıveriyor.
 
Hal böyleyken “franchise alan tarafların hiç mi suçu yok?” dediğinizi duyar gibiyim. Olmaz mı! Bu noktada genellikle iki büyük yanlış yapılıyor. Birincisi, daha ilk günden, merkezin tedarik ettiği ürünleri (varsa) dışarıdan nasıl kaçak alabilirim şeklindeki zihniyet. Bu kaçaklar, özellikle sistemde bir mal döngüsü varsa çok büyük zararlara yol açabiliyor ve sistemin büyümesini tehdit eder boyutlara geliyor. Bunu engellemek için firmalar birer hafiye gibi kaçak tespiti yapmaya çalışıyor, enerjisini boşa harcamak durumunda kalıyor. İkinci yanlış ise, daha birkaç ay önce hiçbir şey bilmeyen ve sözleşmeyi imzalarken kendisine aktarılan her bilgiyi kapmaya çalışan işletmecinin, çok değil bir kaç ay sonra kendisini o işin uzmanı olarak görmesi şeklinde karşımıza çıkıyor. Daha ilk yıl dolmadan sistemden zarar görmeden nasıl çıkarım, hatta kendi sistemimi nasıl kurarım hesapları yapılıyor. Böyle olunca da, Türk usulü franchising bir türlü istenen sonuçları veremiyor.

 

Üst paragraflarda bir inanç eksikliğinden bahsetmiştim. Taraflardaki bu inanç eksikliği, tamamı ile farklı kavramları işaret eden ve çok geniş kapsamlı olarak kullanılan “Franchising” tabirinin, bu işi bilenlerce dahi “isim hakkı bedeli” olarak kullanılmasına yol açıyor. Franchising, daha en başta, sadece isim hakkı satışı olarak görülüyor, kapsamı bundan ibaret sanılıyor.

Bazı sistem operatörleri, sistemi şişirip mağaza sayısını arttırmak ve daha sonra her şeyi topluca büyük yatırımcılara satmak amacı ile bu işe başlıyorlar. Ancak çoğu zaman saydığımız ve sayacağımız diğer faktörler devreye giriyor, sistem güdük kalıyor ve sistemi satıp zengin olma hayalleri de suya düşüyor. Sonucunda ise Türk usulü franchising mağdurlarına yenileri ekleniyor.

Normal şartlarda, modern sistemlerde sistem sahipleri birçok farklı lokasyondaki birimlerinden gelen farklı bilgilerin değerini bilir, franchisee’ lerinden gelen piyasa verileri ile kıyaslama (benchmarking) yapma şansına sahip olur, tüm yatırımcıları belirli aralıklarla toplar, en azından bültenler aracılığı ile bilgilendirir, bir ortak akıl oluşturmaya gayret eder. Türk usulü franchising’ de ise sistem sahibinin en büyük korkusu, franchisee’ lerin birbirini tanıması ve bir şekilde bir araya gelmeleridir. Çünkü uygulamalar standart değildir ve Allah muhafaza bu anlaşıldığı takdirde bir isyan (!) çıkması ihtimali de göz ardı edilmemelidir. Ülkemizdeki franchise sözleşmelerinin büyük kısmının boşluklardan oluşması dahi, tek başına şüphe uyandırmaya yeterli bir durum aslında.

Franchise vermeye karar veren firma, danışmanlık hizmetini genellikle en başta alıyor (şayet alıyorsa), sözleşme, el kitabı vb. hazırlıklardan sonra bir daha danışma gereği duymuyor. Oysa ki, yaşayan bir sistem söz konusu olmakta ve sürekli olarak takip edilerek geliştirilmesi gerekmekte.

Bir diğer taraftan kaliteli danışmanlık ve eğitim hizmeti eksikliği de ayrıca tartışılması gereken bir husus olarak karşımıza çıkıyor. Bu konuda mevcut durumu anlamak için google’ da kısa bir araştırma yapmak yeter de artar bile.

Bazı sistemlerde, bir şekilde (!) franchisee’ e giden değerli veya sonradan değerlenen noktanın merkez tarafından nasıl ele geçirilebileceği konusu tartışılabiliyor. Tabii bu durum da sistem içerisinde hızla yayılıyor. Bakış açısı böyleyken franchise sisteminin gelişmesi beklenebilir mi?

Franchise sisteminin önemli bir parçası olan ziyaretler sistematik ve bilimsel bir temelde yapılmıyor. Firma sahipleri kendisinden franchise alan kişilerle ya gereğinden fazla yakın oluyor, ya da hiç görüşmüyor. İlişkide bir orta yol çoğu zaman bulunmuyor. Bunun doğal sonucu olarak da, ya fazla samimiyetten ya da ilgisizlikten zamanla araya kara kedi girmeye başlıyor.

Birçok kişi ve kuruluş franchising’ i standart bir bayilik sistemi sanıyor ve geleneksel bayilik sistemi dinamikleri ile çalışmaya çalışıyor. Sonuç da tbii ki başarısızlık oluyor. Bu noktada da eğitimin önemi ortaya çıkıyor.

Bazı sistemlerde franchisor, sisteme giriş bedelini yükseltmek için türlü yaratıcı (!) yollara başvuruyor, çoğu zaman birer müteahhit gibi inşaat işleri ile ilgileniyor, kendisine ek gelir yaratmaya çalışıyor. Enerjisini yanlış noktaya harcadığı için, asıl üzerinde çalışılması gereken noktalar hep eksik kalıyor. Dahası, bu tip hareketler ile başlangıç ücreti (franchise fee) gereksiz yere şişiyor ve firmadan franchise alan işletmeci sahaya zaten yenik çıkıyor. Zira, parasının büyük kısmını daha başlangıç aşamasında harcamış oluyor, işletme sermayesi kalmıyor, bu noktada kredi kullanmaya başlıyor. Sonuçları ise malum…

Özellikle son dönemlerde düşen kar marjları sonucunda bazı sistem sahipleri, internet satışları vb. farklı mecralar ile kendi franchisee’ lerine rakip oluyor, bölge koruması hususunda hassas davranmıyor, franchisee’ i franchisee’ e kırdırabiliyor.

Belki de en başta söylememiz gereken bir diğer handikap da, franchisee seçiminde ortaya çıkmakta. Zira, bir çok franchise veren firma bu seçim işlemi için sadece “yatırımın finansmanı” kriterine bakmakta ve gerisini önemsememekte. Bu “üzümünü ye bağını sorma” anlayışı da ilerleyen günlerde, özellikle işletmecilik konusunda problemler yaratmakta. Oysa ki, yabancı zincirlerde en büyük dikkat kişinin o işe uygun olup olmadığı noktasında harcanmakta. Hatta McDonald’ s gibi dünya devleri kendi işletmesinin başında bulunamayacak yatırımcılara franchise vermemekte.

Bu gözlerin zaman içerisinde “Türk Usulü Franchising” konusunda daha neler neler gördüğü de şimdilik bende saklı kalsın. Sanırım yukarıda saydıklarım mevcut manzaranın fotoğrafını ortaya koymak için yeter de artar bile…

 

2 comments on “Türk Usulü Franchising

[…] Özellikle Türkiye’ de yaşanan franchising yanlışlarına değindiğimiz “Türk Usulü Franchising” başlıklı yazımızı da okumanızı tavsiye etmekteyiz. « Nakit Akım […]

[…] alanlarımdan birisi olan Franchising konusunda geçtiğimiz dönemde “Türk Usulü Franchising” ve “Franchising’ de Başarısızlık Nedenleri” başlıklı 2 yazı kaleme […]

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir